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La esquina del coach: Consejos rápidos para el éxito del coach de Carnegie

Doce consejos para negociaciones donde todos ganan

La negociación es el proceso de tratar de acordar una solución. El resolver o aceptar una solución de mutuo acuerdo es el resultado de negociaciones exitosas. Ponerse de acuerdo implica ser flexible. Significa ser capaz de generar soluciones alternas cuando “llega a un callejón sin salida”. Ya sea que involucre una persona con la que no se puede llevar bien, una idea que usted sabe que va a funcionar pero otros están renuentes a aceptarla, un cambio de los sistemas de la oficina o lucha territorial que necesita terminar, aprender a negociar y ponerse de acuerdo es esencial para su éxito.
 

  1. Tenga una actitud positiva.
    Su actitud es esencial para el resultado. Aumentan sus probabilidades de lograr una solución gratificante para ambas partes si toma la negociación como una oportunidad para aprender y lograr un resultado donde todos ganen.
  2. Reúnase en un lugar neutro.
    Encuentre un espacio físico conveniente y acordado por ambas partes para reunirse que sea cómodo para todas las personas involucradas. Acuerde cuándo se reunirán y cuanto tiempo le pueden dedicar a este proceso. Cuando sea posible, haga las negociaciones cara a cara. Tenga cuidado con las negociaciones por vía telefónica o correo electrónico. La falta de expresiones faciales, entonación vocal y otras indicaciones pueden traer como consecuencia el rompimiento de las negociaciones.
  3. Defina de manera clara y llegue a un acuerdo sobre el problema.
    Llegue a un acuerdo sobre una declaración sobre el problema en la que utilice términos simples y de hecho. Si la situación tiene diferentes facetas, busque la manera de dividir el problema grande en partes pequeñas y resuelva cada una a la vez.
  4. Haga su tarea.
    Tómese tiempo para planear. No solo debe saber qué está en riesgo para usted, también necesita entender las inquietudes y motivaciones del otro lado. Tome en cuenta cualquier historia o situaciones pasadas que puedan afectar la resolución. Conozca lo que debe tener (asuntos no negociables) y lo que sería bueno tener (asuntos negociables). Determine la mejor resolución, un acuerdo justo y razonable, y un resultado mínimo aceptable.
  5. Tome un inventario honesto de sí mismo.
    Determine su nivel de confianza en otras personas y el proceso. Esté consciente de los aspectos de su personalidad que pueden ayudar u obstaculizar el proceso.
  6. Busque intereses comunes.
    Encuentre y establezca similitudes, así podrá ponerse del mismo lado. Debido a que el conflicto tiende a magnificar las diferencias percibidas y minimizar las similitudes, busque metas, objetivos comunes o hasta quejas que ilustren que están juntos en esto. Enfóquese en el futuro, hable acerca de lo que se va a hacer y enfrenten juntos el problema.
  7. Lidie con hechos, no emociones.
    Enfrente los problemas y no las personalidades. Evite cualquier tendencia de atacar a otras personas o emitir un juicio de las ideas y opiniones. Evite enfocarse en el pasado o culpar a otros. Mantenga una mente racional y enfocada en una meta. Esto despersonalizará el conflicto, separe los problemas de las personas involucradas y evite estar a la defensiva.
  8. Sea honesto.
    No juegue. Sea honesto y claro acerca de lo que es importante para usted. También es esencial ser claro y comunicar por qué son importantes las metas, asuntos y objetivos.
  9. Presente alternativas y proporcione argumentos.
    Cree opciones y alternativas que demuestren que está dispuesto a llegar a un acuerdo. Considere ceder en algunas áreas que tengan un alto valor para otros, pero que no son tan importantes para usted. Emita opiniones en términos de los intereses de las otras personas y proporcione argumentos de su punto de vista.
  10. Sea un comunicador experto.
    Nada muestra más determinación para encontrar una resolución al conflicto que sea satisfactoria para ambas partes que la aplicación excelente de las habilidades de comunicación. Pregunte, escuche, parafrasee lo que escuchó para confirmar que haya comprendido e interésese de manera genuina en las inquietudes de cada persona. Enfóquese en las formas en que pueda avanzar hacia una resolución o acuerdo.
  11. Terminar con un buen sabor de boca.
    Haga una propuesta ganar-ganar y confirme que todos los involucrados sientan que están ganando. Llegue a un acuerdo y establezca los pasos de acción, quién es el responsable de cada paso, cómo se medirá el éxito, y cómo y cuándo se evaluará la resolución. Si hay un punto muerto sobre asuntos no críticos, acuerde en discrepar.
  12. Disfrute el proceso.
    Aprecie los beneficios de escuchar la perspectiva de otras personas. La gente ha informado que después de haber resuelto el conflicto y llegado a un acuerdo, la relación se hizo más fuerte. Reflexione y aprenda de cada negociación. Determine los criterios para evaluar el proceso y solución.